اینجا جهان سوم است!
اگر مشاور، وکیل، پزشک، معلم خصوصی و… هستید، لطفاً فقط به تجارب من دقت کرده، سپس تأمل کنید و در سایر منابع، اعتبار یا نبود اعتبار آن را جستجو فرمایید. من در حوزه کاری خودم (بهینه‌سازی سیستم کسب و کارهای کوچک و متوسط) مدعی هستم؛ چرا؟ چون سیزده سال مداوم و بدون اینکه به کار دیگری مشغول باشم، در این حوزه تحقیق، تحصیلات تکمیلی، کار عملی و پژوهش ارائه شده به مراکز علمی دارم. خطای فاحش من در این پنج سال اخیر این بود که:
الف. تلاش کردم برای احساس آرامش در طرف قرارداد، همواره در دسترس باشم؛
ب. گمان کردم اگر خدمات خود را با نرخ کمتری ارائه کنم، به کسب و کار طرف قرارداد کمک کرده‌ام؛
ج. در مراودات خود با طرف قرارداد، تواضع داشتم.
اکنون کوتاه و مختصر، آسیب‌هایی که از این گزینه‌ها وارد شد را عرض می‌کنم.
وقتی همواره در دسترس هستی، معمولاً طرف مقابل هر اندازه هم که ژست روشن‌فکری بگیرد، گمان می‌کند بیکار و آویزان هستی، با همین تصور شروع به مذاکره می‌کند. ناخودآگاه این تصور در او شکل می‌گیرد که من تنها فردی هستم که او با من قرارداد دارد پس اگر نباشم، گرفتار است! به همین دلیل همواره در دسترس بوده و بلافاصله پس از درخواست من، جلسه تنظیم می‌کند. این امر، شما را از موضع تخصص به کارمندی نزول می‌دهد و اصلاح آن، بسیار وقت‌گیر است. با اطمینان به شما عرض می‌کنم کمتر از ده درصد جامعه ایران به این سطح از بلوغ اجتماعی و فرهنگی رسیده‌اند که این واکنش را نشان تعهد و تخصص بدانند. در طرف دیگر ماجرا، سوء برداشت از جایگاه خود دارند و که در مورد سوم به آن می‌پردازم (آنجا پررنگ‌تر می‌شود).
وقتی متخصص هستید و حرف برای گفتن و رزومه برای دفاع دارید، ارزان کار نکنید. طرف مقابل اگر پول ندارد، به سراغ شما هم نباید بیاید و این توصیه از وارن بافت را من جدی نگرفتم، شما جدی بگیرید که می‌گوید به افراد بی‌پول، مشاوره ندهید. ما نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم شرکت سایپا برای احترام به مشتری، امکانات مرسدس بنز را روی پراید ارائه کند! اگر مشتری پول دارد، مرسدس بنز بخرد وگرنه به سراغ همان پراید برود. اجازه بدهید نام شما، برند لوکس را در ذهن مشتری تداعی کند. اینطور، هر ننه قمری به خودش اجازه نمی‌دهد جلوی شما، پا روی پا انداخته و اظهار نظر کند!
تواضع در جهان سوم، سوء برداشت می‌شود و غالباً شرایط را برای سواری گرفتن مهیا می‌سازد. تواضع را حمل بر ضعف یا جایگاه والای خودشان برداشت کرده و تعادل مذاکره بر هم می‌خورد. همیشه در صندلی مناسب بنشینید؛ اگر چای یا قهوه سرد شد، بگویید تعویض کنند، زمان صحبت کردن با طرف مقابل، در چشمان او نگاه کنید اما زمانی که طرف مقابل صحبت می‌کند، فقط ۷۰درصد توجه را به او جلب کنید.
لطفاً توجه کنید، من شما را به بی‌ادبی یا گستاخی دعوت نکردم، فقط خواستم بگویم پرسونال برندینگ، با کوچکترین خطا، نابود می‌شود. مثلاً دلیل ندارد شما با کارکنان یک کسب و کار، مافیا بازی کنید تا احساس کنند شما در سطح آن‌ها هستید.
پایان
شنبه ۲۴ شهریورماه ۱۴۰۳
ساعت ۱۷:۵۲
